Page 35 - Io vi accuso

libro e che mi sarebbero state utili le testimonianze di chi ancora oggi si

trova nella tana del lupo. Lui lì per lì non si era proposto, era molto
diffidente e aveva paura di qualche rivalsa ma evidentemente adesso vuole
rivelarmi qualcosa che lo tiene sulle spine.

Ci sediamo in poltrona l’uno di fronte all’altro. Iniziamo a parlare di
come vanno le cose in banca, di quali sono le nuove tendenze e, come
sospettavo, esce fuori il punto dolente: la gestione degli affari con la
clientela. «La nuova strategia – mi dice – è paradossale, siamo arrivati
all’inverosimile. Oggi se tu sei un gestore imprese che non ha arretrato fidi,

che non ha sconfinamenti, che fa il lavoro classico come da vademecum,
quello cioè per cui sei pagato, non sei nessuno. Se invece riesci a vendere
trenta, quaranta televisori, sei il numero uno.» Io non resto troppo

sorpreso, è una pratica che cominciava a essere in voga già nel 2012, il mio
ultimo anno da manager, ma gli chiedo di continuare a raccontarmi:
«Vincenzo, non c’è confronto con prima, una volta bisognava piazzare dei
prodotti che comunque in buona parte avevano a che fare con il mondo
della finanza. Quando tu eri dentro, si ventilava l’idea di aprirci ai beni di

largo consumo ma in tre anni siamo andati oltre. Adesso puoi anche non
essere bravo a vendere fidi: se sei un fenomeno a spingere televisori, radio
e telefonini vieni premiato, cresci e fai carriera. Non so se mi spiego, i

futuri manager potrebbero essere i capi reparto dei discount o dei
megastore di elettrodomestici. Studiare economia è una perdita di tempo».
Il confronto tra i prodotti è presto spiegato. Su un fido la banca ha
mediamente un margine di guadagno finanziario netto di circa l’8 per cento
a fronte di un «fattore di rischio» altissimo: quei soldi potrebbero anche

andare perduti nel caso in cui il cliente fosse insolvente. Il televisore,
invece, ha «rischio zero», non c’è nulla da perdere per l’istituto e, inoltre,
ha un rendimento di almeno il 20 per cento sul prezzo a cui viene venduto

al correntista. E dove non arriva la tecnologia arriva il benessere: le palestre
e i tapis roulant sono un altro bel prodotto che le banche cercano di rifilare
a tutti i costi. Il ricarico, anche in questo caso, arriva al 20 per cento e il
rischio perdite è pari a zero.
Gli chiedo come sia cambiato il rapporto con i clienti. Lui sorride, un

sorriso che nasconde un velo d’amarezza, forse di rammarico: «Lo sai
meglio di me, se è “piccolo” gli fai credere che per avere il fido deve prima
comprarsi il televisore o qualcos’altro, ultimamente va forte la cyclette,

mentre in realtà non ce ne sarebbe bisogno. Il solito ricatto in stile mafioso.
Quando invece il cliente è una grande azienda, il discorso si fa più
complicato ma è la sfida più attesa: alla fine se sei un abile venditore riesci
anche in quel caso a piazzare qualcosa. E quando convinci uno di quelli la
tua “visibilità” aziendale è in ascesa». Ciò che dice la fonte viene